因此，得力在三年疫情期間，依然保持了每年20%的增長，營收超過400億元。

徐斌2022年加入得力集團的時候，距離他第一次在公司擔當CIO的角色，正好過去了十年。這十年間，他在不同公司見證了中國企業(yè)從信息化開始進行數(shù)字化探索的過程。所以對于他加盟并擔任副總裁，IT部的同事們表示了極大的期待，尤其是對實現(xiàn)IT驅(qū)動業(yè)務這一終極目標上“摩拳擦掌”、“躍躍欲試”。

但是，且慢歡呼。徐斌很冷靜，他對同事說，IT驅(qū)動業(yè)務的前提，是懂得業(yè)務的關(guān)鍵邏輯，比如什么是庫存周轉(zhuǎn)？良品率、排產(chǎn)周期？所以徐斌認為，究竟什么是數(shù)字化，這種觀念上的確立，不僅是得力的挑戰(zhàn)，也是很多傳統(tǒng)企業(yè)進行數(shù)字化所面臨的第一大挑戰(zhàn)。而徐斌的看法是，IT本身不等于數(shù)字化，數(shù)字化是“IT+業(yè)務”。

(資料圖)

對于得力而言，要真正理清業(yè)務的邏輯并不容易。

經(jīng)過40余年發(fā)展，得力旗下已擁有九大子品牌，其產(chǎn)品布局已從文具擴展至辦公設備、數(shù)碼打印、兒童益智、精品工具、智能辦公、辦公家具等多個領(lǐng)域，20000+SKU產(chǎn)品，涉及近千家成品供應商，千余家原料半成品供應商，與萬余家經(jīng)銷商/服務商。

本期“思享數(shù)字化專欄”，虎嗅智庫來到了浙江省東部的寧海縣，深入走訪了扎根在這里的文創(chuàng)科技產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)者——得力集團，并與其副總裁徐斌展開了深度對話。

虎嗅智庫拍攝

徐斌首先從得力集團的視角總結(jié)了企業(yè)對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的應有共識，從戰(zhàn)略角度闡述了如何合理規(guī)劃，避免盲目追趕“數(shù)字化”。同時，徐斌分享了近兩年在“研產(chǎn)供存銷服”六大模塊的典型實踐，并真誠的總結(jié)了其中曾掉過的坑。

徐斌擁有20年全球五百強及上市公司高管工作經(jīng)歷，擅長傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、科技及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營管理，多次獲得新經(jīng)濟領(lǐng)軍人物、全國數(shù)字化創(chuàng)新突出貢獻人物等榮譽。計算機科學博士學位，也是海外高層次留學人才、省市級領(lǐng)軍人才、西南財經(jīng)大學客座教授。

以下為此次對話的精華內(nèi)容：

2022年，是得力全面鋪開的數(shù)字化元年

虎嗅智庫：得力集團向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，整個過程分為幾個階段，每個階段經(jīng)歷的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折是？

徐斌：得力的數(shù)字化歷程還是比較早的。在我們內(nèi)部我們把其分為三部分，分別是電算化、信息化、其次才是數(shù)字化，且都是有明確時間點的劃分。

電算化是從2003年開始，我們很早以前就會重視這種軟件支撐類的，從2003年開始，我們就開始上線財務、人資的一些系統(tǒng)。那么從之后到2021年的十多年，都是信息化的過程，當中就上了大家比較熟悉的，如SAP、 CRM、SRM等多個系統(tǒng)，把業(yè)務流程做固化，提高效率。

數(shù)字化是從去年開始，得力的數(shù)字化元年，是真正的參與到降本增效、增利提質(zhì)這八個字上面。也就是說IT與業(yè)務進行結(jié)合，推動業(yè)務去發(fā)展，甚至是對企業(yè)可持續(xù)利潤去產(chǎn)生價值，這才是數(shù)字化。相比外部的定義會更嚴苛。

針對研產(chǎn)供存銷服這六大模塊，我們重金投入了非常多的項目，例如營銷端的全渠道數(shù)字化，在研發(fā)端引入了數(shù)字研發(fā)的概念，這包括IPD的咨詢到PLM的實施，生產(chǎn)端上了一系列的智能設備，物流倉儲體系則應用了智能算法。

虎嗅智庫：和我了解的大多數(shù)不一樣的是，得力將很多業(yè)務線以及關(guān)鍵環(huán)節(jié)直接全面鋪開了，而不是挑一些弱勢的部分作為試點先跑一下。得力這樣選擇背后的考慮是？

徐斌：沒錯，我也會擔任很多地方數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的評委。我看到絕大部分的數(shù)字化是“以始為終”，就是從開始往后看，我現(xiàn)在缺什么補什么，我認為這個可以叫數(shù)字化，也可以叫信息化，將缺失的地方/短板補起來，比方過去的數(shù)據(jù)不完整，或者數(shù)據(jù)分析能力不夠，或者說流程不完整，系統(tǒng)之間有斷層，或者是流程與業(yè)務之間有脫節(jié)，這都是在補短板。

我們是以終為始，以終為始的終是什么？

我們認為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最終極目的是幫助企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)性增長利潤，那么倒推回來干什么呢？就是剛才提到的降本增效、增利提質(zhì)這八個字。

企業(yè)經(jīng)營利潤來自多方面，比方說我們的全球化戰(zhàn)略、多產(chǎn)品線的布局。數(shù)字化對于我們只是一門技術(shù)，而非無所不能。數(shù)字化必須要去做宏觀的設計，即“面”的規(guī)劃。然后再看能力情況決定是百花齊放還是先干哪一個。得力在數(shù)字化這方面投入是比較堅決的，所以是百花齊放。

數(shù)字化總工程師外，還要做好兩個角色

虎嗅智庫：但是對于得力這樣的體量，想要做到“百花齊放”。光是先梳理好各個業(yè)務線，就已經(jīng)十分艱難了。

徐斌：壓力很大、也經(jīng)常失眠。因為像我現(xiàn)在的角色，一方面是必須對業(yè)務，幾乎是所有的業(yè)務都要很熟；第二就是要對新技術(shù)很熟，包括業(yè)內(nèi)最佳實踐也要很熟，明白他們的結(jié)合邏輯，總之要了解東西非常多。

往往我需要跟業(yè)務去探討、去發(fā)現(xiàn)一些我們業(yè)務上的挑戰(zhàn)點或者是契機點，然后我們再看如何通過這一點的改善或者提升以產(chǎn)生我們想要的目的，這個過程確實是壓力很大，你必須要不停的看。

虎嗅智庫：后續(xù)推進中，您是如何順利地說服企業(yè)做數(shù)字化投入這件事？

徐斌：我記得去年很多人問我大環(huán)境不好，企業(yè)是應該增加還是削減數(shù)字化投入？我說這就是一個偽命題，它不是個絕對值，如果投入產(chǎn)出比是正向的，投資越大越好，如果投入產(chǎn)出比是逆向的，肯定不投。對得力來講，則是我們每一項投入能否量化出它的價值？

舉個例子，中央倉在去年之前是做到了90%場景的自動化。但是最后一公里的集貨是由人來做搬運和裝卸，于是我們考慮用AGV。

然而投資需要600萬左右，團隊對于提報這筆預算很謹慎。我們通過嚴格的測算，上線后可以替代哪些流程？等于多少人工？最終，我們第一年就將成本回收回來了。

得力中央倉

需要強調(diào)的是，在集團內(nèi)我有兩個角色，一個是裁判，一個是投資人。

事實上我們每個產(chǎn)業(yè)都有IT負責人，例如剛才講到的倉儲物流就是由IT負責人韓老師負責鉆研，是由他們來看業(yè)務是否是通的、IT技術(shù)是否是現(xiàn)實的，決策權(quán)交給他們。

我來做裁判，去評到底該不該投這個事情。那么關(guān)于第二點投資的事情，就是要為價值結(jié)果負責的，即最開始說好是600萬的價值，到結(jié)尾的時候要確保600萬價值的產(chǎn)出，就形成了一個管理閉環(huán)。

當然，我也會為整個過程產(chǎn)生的問題兜底，如果是技術(shù)上出了問題，東西是好東西，但是IT人沒有發(fā)揮關(guān)鍵作用，我們會問責IT。如果是業(yè)務最開始調(diào)研不夠，我們就找業(yè)務去?；蛘呤钱斨袠I(yè)務復雜，變化多，而造成這個項目會有一些差異，我們會保持隨時跟進，配合項目朝著預期目標進行。

投資就是問管理要效益、問技術(shù)要效益，問數(shù)據(jù)要效益

虎嗅智庫：對于很多需要自建的規(guī)模型企業(yè)，總是說數(shù)字化是摸著石頭過河，結(jié)合您過往經(jīng)驗，有哪些關(guān)鍵性思路可以分享？

徐斌：第一在做頂層規(guī)劃時，要跟業(yè)務戰(zhàn)略匹配，不能走到業(yè)務前頭。比方說我們得力今年開始大力去做全球化戰(zhàn)略，我不能前幾年開始做數(shù)字化全球，是沒有意義的，一定是秉承業(yè)務戰(zhàn)略。

或者是疫情前在內(nèi)部談做供應鏈降本那不是主流，一定是提供武器讓別人跑得更快。但是在疫情之后在市場上去擴大規(guī)模很難，所以這時候我們的戰(zhàn)略就在內(nèi)部了，供應鏈降本、問內(nèi)部要效益，這就是要看大環(huán)境定節(jié)奏。

第二個叫充分學習行業(yè)對標，看看別人踩過的坑。如果我們經(jīng)過調(diào)研后發(fā)現(xiàn)沒有哪個公司正兒八經(jīng)算上是成功的，也不代表我們不能成功，我們?nèi)タ纯磩e人不成功在哪里。

得力在“研產(chǎn)供存銷服”踩過的坑

虎嗅智庫：那有沒有遇到過即使充分調(diào)研，也預知到潛在風險，但實際過程中還是遇到了新的問題？

徐斌：有一個例子是關(guān)于研發(fā)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，我們希望把整個研發(fā)過程數(shù)字化，提高研發(fā)效率和新品質(zhì)量。

兩年前，我們都默認研發(fā)數(shù)據(jù)系統(tǒng)是個標準化系統(tǒng)。其次我們出去學的時候，總是聽人家成功的經(jīng)驗偏多，于是就信心滿滿帶回來了，但上線過程中還是遇到了不小的挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)來自于兩點，一方面是歷史數(shù)據(jù)的整理，源頭數(shù)據(jù)錯誤和數(shù)據(jù)資產(chǎn)積累弱；另一方面是流程缺乏統(tǒng)一管理，整理起來挑戰(zhàn)非常大。難度超出我們的預期，但這兩點都是做項目的前置條件，必須得做好。

面對這些挑戰(zhàn)，在項目中期我們集中精力進行歷史數(shù)據(jù)整理和重新規(guī)范，業(yè)務和IT協(xié)同進行大量的溝通和合作，一條條的梳理，最終達成了系統(tǒng)的上線條件。

今年我們要繼續(xù)做好系統(tǒng)固化和推廣的工作，打通上下游，進一步固化IPD研發(fā)端到端管理。

虎嗅智庫：經(jīng)手過的哪項業(yè)務，挑戰(zhàn)性最高？

徐斌：B2B電商業(yè)務，是我目前手上業(yè)務數(shù)字化里面最兼具創(chuàng)新性與挑戰(zhàn)性的。

不同于傳統(tǒng)電子商務，我們的集什商城是為中國政企客戶提供高效的數(shù)字化集采服務的平臺，以“精、準、合、規(guī)”為原則，目前已經(jīng)成為政府、央企、國企、事業(yè)單位和國內(nèi)諸多企業(yè)物資集采的首選平臺。我們整合了全球數(shù)萬個知名品牌，擁有數(shù)百萬的SKU，既有自有品、也有大量的外購品。

這對我們的訂單交付能力有很大的挑戰(zhàn)，具體來說涉及到以下幾個方面。1、我們自有品的備貨及配送能力；2、外購品的供應鏈能力；3、兩者的合單能力；4、我們和甲方企業(yè)系統(tǒng)的對接能力。

我們做了一個訂單中臺，去實現(xiàn)履約全自動化，達成48小時交付。另外在倉儲方面，我們利用SAP、WMS等一系列系統(tǒng)全面拉通服務商、供應商、物流、倉儲等體系，通過實時監(jiān)控體系驅(qū)動了采購鏈路的動態(tài)調(diào)整和優(yōu)化，實現(xiàn)了全國7大區(qū)域倉和22個中轉(zhuǎn)倉的動態(tài)調(diào)撥。

對內(nèi)我們構(gòu)建了大數(shù)據(jù)平臺、AI分析平臺和智能決策平臺，并且我們還通過低代碼平臺提升了IT的研發(fā)效率，通過智能監(jiān)控和預警平臺提升了運營體系能力，對外通過開放SaaS平臺加強對服務商和供應商的賦能。

同時我們通過呼叫中心、在線客服平臺、工單系統(tǒng)等全方位服務客戶。通過智能客服機器人、知識庫等工具，提升回復效率，減少人力成本。客戶滿意率98%以上，問題解決及時率95%以上。

虎嗅智庫：據(jù)您觀察，文具產(chǎn)品生產(chǎn)的制造具有什么樣的特點？實現(xiàn)智能制造最大的難題是什么？

徐斌：很多人不太了解，其實得力的生產(chǎn)制造屬于離散型。但是與大部分離散不一樣的地方在于它又是“小批量、多批次”，我們有2萬多個SKU，每年有5000個新的SKU，這是一個巨大挑戰(zhàn)。

第二就是工廠里面的供應商管理。我們除了擁有全球排名前列的文具業(yè)務外，還在做辦公設備、數(shù)碼打印、兒童益智、精品工具、智能辦公、辦公家具等，跨了好幾個領(lǐng)域，它的挑戰(zhàn)就是來自于是對大量供應商的管理，到廠內(nèi)的物流管理。

我們現(xiàn)在在建的叫做供應鏈生態(tài)平臺，通過大數(shù)據(jù)平臺、智能物聯(lián)、在線數(shù)據(jù)集成分析、動態(tài)檢測調(diào)整等技術(shù)實現(xiàn)多平臺協(xié)同，擘畫智能生產(chǎn)發(fā)展路線，實現(xiàn)資源動態(tài)調(diào)度。

下一步我們會把它賦能給到我們的客戶，例如經(jīng)銷商可以用我們?nèi)ツ陝偼瞥龅漠a(chǎn)品訂貨寶進行實時下單到工廠，這樣和下游也是有相互透視關(guān)系，最終實現(xiàn)上下游產(chǎn)業(yè)的完整拉通。

得力旗下產(chǎn)品

虎嗅智庫：應對多產(chǎn)業(yè)、多業(yè)態(tài)的高效供應鏈需求，得力在供應商管理方面，有哪些核心思路和動作？

徐斌：目前的規(guī)劃有以下幾個方面，一個就是我們做供應商這邊的準入淘汰了，通過對SRM的升級，做供應商準入淘汰機制。

第二個就是對核心供應商進行分級分類，并從一開始有了交付標準的要求。同時，我們的供應鏈副總裁也在牽頭去跟供應商進行框架性的談判，保證年初我們什么要求，一年之內(nèi)貫穿始終。

虎嗅智庫：關(guān)于研發(fā)設計環(huán)節(jié)，得力這兩年主要做了哪些探索？

徐斌：跟絕大部分做渠道的企業(yè)是一樣的，我們貨出了廠之后就不知道在外面究竟是什么樣子。新品的研發(fā)成功率不完全由市場驅(qū)動，市場反饋閉環(huán)較慢。此外，由于無法知道我們的產(chǎn)品的流向、質(zhì)量評價以及動銷情況，使未來營銷策略的針對性都有所欠缺。

為此我們在前年就開始策劃做全渠道營銷數(shù)字化，以及在去年開始研發(fā)一個售后智能分析系統(tǒng)，將所有平臺的數(shù)據(jù)進行直連。這樣就知道哪些貨賣得比較好，哪些缺貨，進而為下一次做營銷管理及鋪貨提供一個明確的導向。

還有前面提到的端到端產(chǎn)品研發(fā)，集成研發(fā)數(shù)據(jù)管理和研發(fā)項目管理，基于IPD核心邏輯，從市場洞查、產(chǎn)品線規(guī)劃等多維度不斷優(yōu)化流程，并固化到PLM系統(tǒng)。

虎嗅智庫：得力在數(shù)字化人才隊伍的建設和升級方面，都有哪些心得？

徐斌：其實每家企業(yè)都很大挑戰(zhàn)，就是領(lǐng)頭人跑得快，后面同學們還在原地。

我記得我來得力的時候，很多人特別是IT的人跟我講，徐總我們認為IT是要驅(qū)動業(yè)務的，其實這種表述并不是正確的，你意識是對的，但你有沒有能力？

我問了幾個問題，就是能否說清楚庫存周轉(zhuǎn)、批清批結(jié)、齊套率、良品率、坪效、排產(chǎn)周期等管理指標？只懂IT的人是回答不上來的，只有業(yè)務有理解的人才能明白，因此很顯然IT不等于數(shù)字化。這個概念是我在得力第一時間要把它撥開的，數(shù)字化其實是IT+業(yè)務。

它是引入流程的再造能力，加上IT技術(shù)固化的能力合在一起叫數(shù)字化，它一定是流程變革為優(yōu)先，那么才有業(yè)務價值的體現(xiàn)，所以IT驅(qū)動業(yè)務前提就是你要去懂業(yè)務了，或者是業(yè)務參與到里面來形成一個真正數(shù)字化的團隊。

所以我做的一件事就是在我們內(nèi)部去區(qū)分我們的人，做人才的畫像，匹配哪些人有潛力成為一個又懂IT又懂業(yè)務的，就類似于將來朝我這個人方向發(fā)展。

第二個動作就是把人全部下放到產(chǎn)業(yè)去。必須在一個垂直IT里深耕細作下去，所以各個IT總監(jiān)都要有能力去跟我講一定的業(yè)務，有能力去做行業(yè)對標，有能力做技術(shù)落地，最后為結(jié)果負責。

第三個其實就是對集團內(nèi)部所有人員進行意識的引導，形成共識。例如用“問管理要效益、問技術(shù)要效益，問數(shù)據(jù)要效益。”這三句口號似的話語，易于大家理解。

對于未來的投資計劃

虎嗅智庫：目前有哪些項目是想做但還沒開始做的？

徐斌：我想做個雙中臺，一個是業(yè)務中臺，一個是數(shù)據(jù)中臺，這兩件事情目前還沒有開始。

還在反復調(diào)研，應該會在今年部分啟動。只是現(xiàn)有IT系統(tǒng)升級和補缺，還沒有全部完成，人財物各個方面還沒有準備好。

虎嗅智庫：做雙中臺背后的思考是什么呢？

徐斌：因為我們分銷、B2B、電商和海外四大業(yè)務渠道非常復雜，必須要有大的訂單中臺來進行處理我們多樣化的前端。

數(shù)據(jù)中臺則是服務兩個目的了。第一個就是我們希望通過數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題來指導我們的一些管理能力的提升。舉個例子，我們在工廠里面希望看到批清批結(jié)的狀態(tài)、良品率等，通過數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)問題。第二個我們是希望通過數(shù)據(jù)來支撐我們做一個科學戰(zhàn)略規(guī)劃，從經(jīng)驗式變成數(shù)據(jù)式的。

虎嗅智庫：您比較看好哪些新技術(shù)？以及其具體的應用場景是？

徐斌：最近在研究AIGC，已經(jīng)把它寫進了很多人的重點工作任務里。我認為對于得力來說應該有很大的應用場景，對于我們品牌、客服、IT運維效率提升方面都有幫助。此外還有RPA，可以減少財務和客服方面的人工。

虎嗅智庫：今年得力的數(shù)字化重點是什么，想要實現(xiàn)哪些目標？

徐斌：按照研產(chǎn)供存銷來講，研發(fā)方面是新品研發(fā)成功率的提升，工廠方面提高庫存周轉(zhuǎn)的能力，以及供應商的交付時效，另外是倉儲物流路徑優(yōu)化，傳統(tǒng)業(yè)務實現(xiàn)動銷為導向，B2B則是以用戶交付率為導向。

以上面幾大結(jié)果為導向來做數(shù)字化，知道目標在哪里，才能不跑偏。

關(guān)于虎嗅智庫：

虎嗅智庫致力于推動產(chǎn)業(yè)數(shù)字化以及以“雙碳”轉(zhuǎn)型為代表的可持續(xù)發(fā)展，為參與這個進程的中國企業(yè)高管、政府相關(guān)決策服務。我們主要的服務手段主要為：研究型內(nèi)容（報告、分析文章、調(diào)研評選）、數(shù)據(jù)庫、線上線下活動與社群、定制型項目等。

我們提供的核心價值：

及時與優(yōu)質(zhì)的洞察，了解技術(shù)、了解行業(yè)、了解同行與對手；

為決策者技術(shù)與產(chǎn)品戰(zhàn)略決策、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、解決方案選型提供重要參考；

幫助市場全面了解前沿科技及所影響產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況，還有未來趨勢。