“李健是個有情懷的人，作為創(chuàng)業(yè)者，他很值得敬重。”近日，北京二手車公司CEO張峰表示，人人車當(dāng)下的狀況，屬于“人對”、“事兒不對”。

張峰所說的人人車當(dāng)下狀況，是指近日在李健宣布人人車戰(zhàn)略升級前后，“暴力裁員”、“關(guān)閉所有站點(diǎn)”、“資金鏈斷裂”等人人車相關(guān)破產(chǎn)傳聞的發(fā)酵。

不僅如此，近日還有媒體披露，最近人人車長春分公司下發(fā)的口頭通知，要求2月28號全員正式上班，而且還帶上了幾個附加條件——全員都要進(jìn)行一天3次簽到，早上9點(diǎn)、中午13點(diǎn)、晚上18點(diǎn)各簽一次，如果有漏簽的將自動離職。

在輿論的廣泛關(guān)注中，人人車以“假消息”、“一切業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)正常”等公開回應(yīng)傳聞。人人車公關(guān)部相關(guān)人士向人民創(chuàng)投稱，如今，人人車會先集中精力，合法合規(guī)地解決因為公司戰(zhàn)略升級出現(xiàn)的人員過渡問題，而一日多次打卡并不是公司統(tǒng)一的安排，是有的分公司正在進(jìn)行合伙人相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但關(guān)于公司當(dāng)下的運(yùn)營情況和人員過渡問題的解決方案等話題，不愿多談。

2月22日，李健在接受中國企業(yè)家雜志采訪時透露，人人車下一輪融資也即將開啟，更重要的任務(wù)是，把新戰(zhàn)略堅定不移地執(zhí)行下去，今年之內(nèi)實現(xiàn)盈利。

盡管李健試圖通過開啟融資的消息向外界傳達(dá)自己的信心，人人車公司也在面對質(zhì)疑時稱，與成都市金牛區(qū)的合作將是由政府搭臺協(xié)助人人車，通過銀行、基金、金控平臺等市場方式，逐步實現(xiàn)獲得40億元甚至更高的資金支持。但網(wǎng)絡(luò)傳聞和戰(zhàn)略調(diào)整期帶來的裁員風(fēng)波，不斷凸顯著人人車成長的陣痛和李健在商業(yè)模式上的試錯。

“過氣”的C2C模式

從事二手車行業(yè)的李靚認(rèn)為，目前，人人車、瓜子、優(yōu)信三家公司算得上二手車交易平臺行業(yè)的頭部企業(yè)。

“人人車、優(yōu)信和瓜子二手車身上都有創(chuàng)始人的影子。”在李靚看來，她對戴琨了解不多，但是聽接觸過的人說他相對比較高冷，視野也比較高;楊浩涌是個典型的商人，追求曝光量、追求領(lǐng)先，瓜子的戰(zhàn)略也是這樣。而李健創(chuàng)業(yè)是因為自己賣二手車的時候被人宰了，所以他想自己辦個二手車買賣平臺，沒啥經(jīng)驗。”

人人車創(chuàng)始人兼CEO李健在百度工作7年，曾是百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)，后歷任58同城產(chǎn)品副總裁和微軟亞洲(互聯(lián)網(wǎng))工程院副院長，具備豐富的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)營管理經(jīng)驗。

2014年4月，在上地科實大廈成立二手車C2C交易模式的人人車，當(dāng)時依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行二手車交易平臺新業(yè)態(tài)。

瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌同樣擁有58同城工作經(jīng)歷。

作為趕集網(wǎng)的創(chuàng)始人，他也在2014年布局了二手車業(yè)務(wù)——上線“趕集好車”——也就是現(xiàn)在瓜子前身。

在趕集網(wǎng)和58同城合并后，出任新公司聯(lián)席CEO的楊浩涌宣布，“趕集好車”更名為“瓜子二手車直賣網(wǎng)”。2015年11月，“瓜子二手車直賣網(wǎng)”宣布從趕集分拆，之后楊浩涌辭去在58趕集集團(tuán)的所有職務(wù)，開啟了瓜子二手車全新發(fā)展之路。

李健與楊浩涌都選擇了C2C模式作為創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)。“沒有中間商賺差價”也成為承載他們創(chuàng)業(yè)夢想的口號。

“C2C是一個很美好的事情，利用了大家相信‘無中間商’的美好，但實際上我們從商品零售環(huán)節(jié)來看，賣什么東西沒有零售商?這都是有的，所以我覺得這不是一個能做下去的事情。”在二手車公司高管王沖看來，零售商解決了行業(yè)囤貨市場風(fēng)險的問題，不同商品會有不同經(jīng)銷商在囤貨。

“車商只有去囤自己所了解的、符合所在地區(qū)消費(fèi)人群的車才最經(jīng)濟(jì)，如果整個市場庫存都是一家公司來囤或者沒有人囤，這就變成消費(fèi)者來承擔(dān)這個巨大風(fēng)險。”王沖說，這樣的話，二手車C2C模式是走不下去的。

在王沖看來，以C2B交易模式為例，該商業(yè)模式來已在全球范圍內(nèi)廣泛應(yīng)用，比如已經(jīng)獲得數(shù)億美元融資的Auto1公司，覆蓋歐洲很多城市，成為跨國C2B模式的代表。東南亞、中東、俄羅斯等地域也都有很大的C2B企業(yè)，日本的Gulliver采用C2B和B2B兩種模式也已經(jīng)上市。

張峰也同樣認(rèn)為，李健采用C2C 模式進(jìn)入二手車市場，已被人人車的實踐全面否定了，之前同樣采用C2C 模式的瓜子二手車，如今轉(zhuǎn)成B2C的保賣模式。

但李健在接受中國企業(yè)家雜志采訪時表示，C2C模式的本質(zhì)是透明交易，人人車新戰(zhàn)略仍然是建立在C2C的基礎(chǔ)上，“我們沒有放棄C2C，我覺得今后也不會放棄。”

保賣業(yè)務(wù)

目前，人人車以C2C模式進(jìn)入二手車市場，涉足二手車交易、金融服務(wù)、滴滴運(yùn)力生態(tài)、售后等交易服務(wù)業(yè)務(wù)，同時還設(shè)有二手車嚴(yán)選商城。

在二手車交易方面，人人車為車主提供上門估值檢測、代賣、置換等服務(wù)。

二手車電商嚴(yán)選是從海量二手車中選出優(yōu)質(zhì)車源，繼而在線上線下集中展示售賣，買家可一次性集中挑選車源，車輛符合標(biāo)準(zhǔn)的賣家也可提前獲得預(yù)付車款。

2018年初，人人車嘗試保賣業(yè)務(wù)，覆蓋包括北京、上海、深圳、廣州等在內(nèi)的全國80余座主要城市。

所謂保賣業(yè)務(wù)，是對于優(yōu)質(zhì)二手車，由智能系統(tǒng)定價，平臺與車主簽訂保賣協(xié)議并預(yù)付80%車款，保賣車輛放在線下賣場出售后再支付車主尾款。

王沖并不看好二手車交易平臺推出的保賣服務(wù)。“在二手車市場，經(jīng)銷商是按資本回報率來算經(jīng)營能力。比如賣十臺車，有兩臺車虧損，但八臺車盈利，整體盈利就OK。但是如果說做保賣業(yè)務(wù)，承諾未來15天賣掉，也就是要拿資金買效率，會導(dǎo)致庫存急劇增加。一旦出現(xiàn)主機(jī)廠降價情況，鐵定虧。”

張峰也說，前兩年倒閉的二手車C2C鼻祖美國Beepi公司，就是以給消費(fèi)者提供二手車在線保賣服務(wù)，收取 9%服務(wù)費(fèi)的模式切入市場。“最終害死它的也恰恰是這個保賣服務(wù)，大量保賣車輛虧損把 Beepi 拖垮。”

“對于平臺來說，二手車的毛利4%左右，主機(jī)廠降10%，那就做不起。只要是做二手車交易平臺，一定不能拿資金買效率，讓資金規(guī)模膨脹，這是底線，唯一能做的就是通過服務(wù)優(yōu)化，不斷提高賣車和買車效率。”王沖認(rèn)為，二手車電商平臺真正的對手根本不是各個電商平臺，而是要跟傳統(tǒng)交易模式進(jìn)行效率競爭。

“雖然二手車電商平臺發(fā)展迅猛，但車源和效率一直還是二手車行業(yè)兩大痛點(diǎn)。”王沖坦言。

除了C2C模式外，人人車方向也在C2B拍賣業(yè)務(wù)、打造自有金融產(chǎn)品體系、與滴滴合作、在全國開設(shè)線下直營店、保賣業(yè)務(wù)等方向上不斷試錯。

其中，與滴滴的合作則是在人人車獲得滴滴戰(zhàn)略投資之后進(jìn)行的。據(jù)媒體報道，雙方聯(lián)手為滴滴平臺上的車主提供包括二手車、新車在內(nèi)的高性價比車源和用車解決方案。

2018年5月，李健對外公布與滴滴合作的“成績單”：自2017年9月滴滴為人人車開放流量入口后，30%流量來自滴滴的導(dǎo)流，新增銷售數(shù)量也有近三分之一來自滴滴。

但是，滴滴在資本寒冬中的業(yè)務(wù)收縮，人人車還能獲得多少支持尚不可知。

“轉(zhuǎn)型升級”

一度，人人車也曾宣稱要將業(yè)務(wù)開進(jìn)200個城市。

2015年11月，人人車簽下黃渤作為代言人，花費(fèi)7000萬元在全國各大媒體和渠道進(jìn)行廣告投放。

2017年10月，李健表示，人人車決定投入10億元，正式開啟廣告營銷模式，搶占市場。這次廣告投放力度是最大的一屆，將從今年持續(xù)到明年年初。也就是說，三四個月花掉10億元廣告費(fèi)。

孫紅雷、王寶強(qiáng)、黃渤作為瓜子、優(yōu)信和人人車的代言人，以廣告的形式出現(xiàn)在社會媒介載體之上，力圖提高知名度，提升在賽道上的市場占有率。

艾瑞咨詢的研究數(shù)據(jù)顯示，2015年二手車電商的廣告投放總額超過8億元，2016年廣告營銷相關(guān)支出達(dá)到12億元，2017年幾大二手車電商平臺廣告費(fèi)用突破了50億元。

李健也曾這樣解釋廣告戰(zhàn)的意義：“用戶需要一個有品牌的平臺，這個需要是實實在在的。廣告戰(zhàn)背后每家的廣告邏輯是不一樣的，但想要盡可能早地出現(xiàn)在用戶面前，就需要付出比較高的成本。但品牌的宣傳在3-5年后就不再是重點(diǎn)，長期來看口碑的沉淀大于一切。”

“人人車不盈利，這跟廣告投放沒什么關(guān)系，那是因為員工沒有盡職盡責(zé)，導(dǎo)致交易效率不高。”李健說，人人車廣告投放成本并不高，在這個行業(yè)的廣告投放里大概排第三、四名。2019年，二手車行業(yè)還會繼續(xù)燒錢打廣告，但人人車的廣告投放是理性的。每年廣告預(yù)算金額都不大，而且相對平穩(wěn)，今年投放量會保持去年的節(jié)奏。

李靚對人民創(chuàng)投坦言，缺少二手車經(jīng)驗的李健吃了不少虧，很多模式都在嘗試。

“在廣告上投入太多了，但是二手車不是個流量生意。”在李靚看來，2015年下半年、2016年和2017年是瓜子、優(yōu)信、人人車廣告戰(zhàn)的高峰期。

“這個行業(yè)試錯成本很高，每一個試錯至少幾個億投入，你才能試出個端倪出來。”王沖說。

“二手車公司投廣告能怎么投?能超過主機(jī)廠?中國全是主機(jī)廠。”在王沖看來，二手車交易平臺核心競爭力還是在于用戶成交量多少，也就是轉(zhuǎn)化率。“流通服務(wù)業(yè)核心是流通的半徑和服務(wù)成本降低，不顧及效率的公司一定干不下去。”王沖說。

據(jù)AI財經(jīng)社披露，2016年第三季度，大規(guī)模燒錢之后，人人車在資金鏈上出現(xiàn)了困難，用李健的話說是“只能干挺著”，人人車在那時逐漸被瓜子趕超。

“這個行業(yè)太激進(jìn)是沒有用的，我們現(xiàn)在看到有一些平臺在瘋狂地投入(廣告)，他的目標(biāo)肯定是把別人干掉，從實際情況來看，這兩年大家都還活著。”王沖覺得，廣告的投放并不是二手車企業(yè)的核心競爭力。

“二手車個行業(yè)不是短平快，基礎(chǔ)設(shè)施沒建好，你去投流量，最后一定會浪費(fèi)。所以你先要把基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)建立好，行業(yè)痛點(diǎn)解決好。”王沖說，任何創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該專注于一個主營業(yè)務(wù)，深耕下去，把它做出來，而不是不斷地變換自己的方向。

如今，李健再次將人人車的模式調(diào)整為“合伙制”，但這次調(diào)整隨之而來的陣痛至今尚未散去。

人人車分公司員工對媒體稱，人人車改成合伙人模式，意味著員工要自擔(dān)風(fēng)險，還得向公司交信息費(fèi)和押金。“3萬塊錢給250條信息，還有1萬元押金，但不管你是賣服務(wù)費(fèi)還是差價，這些都由個人承擔(dān)，我們也感覺不到人人車調(diào)整能帶來哪些好處。”

李健認(rèn)為，如果沿著之前的盈利模式走，人人車也許能找到其他方案，但沒必要繼續(xù)向前探索，因為他看到了更好的機(jī)會。“創(chuàng)業(yè)過程中，你每天都在思考，我們從哪條路能走得更快一些。”

(應(yīng)采訪者要求，文中張峰、李靚、王沖均為化名)